Podemos definir uma startup como uma empresa tecnológica de extrema incerteza que tende a solucionar algum problema do mercado ou da sociedade, ou seja, elas são especialistas naquilo que executam. Porém, antes de iniciar uma startup é necessário estudar e analisar se existe mercado para o problema encontrado pelo empresário e, por isso, a validação deste problema é muito importante para não ter custos elevados com a startup.
A importância de iniciar pelo problema é justamente para o empresário não investir em algo que não tenha solução vista pelo cliente. Isso porque você ainda não sabe o tipo de pessoa que irá atender, mas já identificou no mercado uma dor específica que seja necessário fazer algo a respeito, podendo ser temas mais amplos, como na área de saúde, finanças, lugares para lazer, entre outros que achar pertinente. Não esqueça que para iniciar uma startup, a sua motivação com o propósito da empresa tecnológica se faz primordial para a busca por melhores resultados!
Por isso, vamos falar sobre os passos iniciais para descobrir uma dor do cliente e começar a validar um problema real:
1º Achismos: a realização de uma lista de achismos se torna a fase inicial de uma startup para você ter um melhor direcionamento em seu negócio. Esses achismos seriam “problemas” que você visualiza na sociedade ou em alguma empresa que precisa de uma solução, além de acreditar a existência de um negócio para aquele achismo encontrado.
2ª Hipóteses: nessa segunda etapa, a validação é necessária para estruturar os achismos, isto é, o objetivo é realmente testar se essa dor e também de outras pessoas. Além disso, é importante partir de premissas que irão te auxiliar no direcionamento do seu negócio.
3ª Entrevista Exploratória: agora, chegamos na etapa de ir para a rua entrevistar pessoas não próximas a você para entender se realmente as suas hipóteses fazem sentido. O propósito da entrevista exploratória é fazer perguntas as pessoas e questionar os problemas enfrentados por elas e a compatibilidade com seu negócio. O planejamento de um roteiro de perguntas inicial pode ajudar a ter um melhor direcionamento nas perguntas e analisar se as dores das pessoas batem com suas hipóteses.
4º Padrões Identificados: com base nas entrevistas exploratórias realizadas com as pessoas, você irá encontrar um padrão de respostas e, assim, ter informações relevantes com base nas dores/ problemas enfrentados pelos entrevistados. Procurar entender as características de cada pessoa entrevistada também pode ajudar a encontrar uma melhor solução e ter uma boa ideia da sua persona.
5º Entrevista Aprofundada: chegou o momento de aprofundar as entrevistas realizadas e entender detalhadamente o seu tipo de persona e qual o seu comportamento no dia a dia. Dessa forma, você conseguirá ter informações importantes para a montagem da solução de seu cliente. Faça perguntas que te ajudem a entender de forma bem específica a dificuldade da pessoa em resolver o seu problema!
6º Dores mais agudas: Com os dados da pesquisa exploraória aprofundada, faça uma análise detalhada para identificar as dores mais incômodas. Uma dica é você listar todas essas dores e dar uma métrica de intensidade de dor. Metrifique elas e entenda que quanto mais intensa a dor, mais fácil será vender seu produto.
7º Escolha da dor VS Mercado: Por fim, agora para escolher a dor de mercado, faça uma análise comparativa entre elas e o mercado potencial. É importante nessa etapa correlacionar o tamanho do mercado com a intensidade. Resultando assim em um indicador que pode orientar a escolher aquela com maior impacto (Dor e Valor).
Terminando esses passos você estará muito próximo de encontrar uma dor de mercado que valha a pena ser explorada. A partir dessa dor, entender o problema é fundamental para assim conseguir buscar uma solução. Com toda a solução construída ir para o passo de validação que no dirá se teremos condição de avançar com a ideia ou então pivotar e fazer uma nova busca de uma dor.
Texto escrito por: Caio Augusto e Lean Sartori