Como obter sucesso em seu fundraising
Por Philippe Abuchaim de Ávila
Investidores não são um grupo homogêneo, o que pode impressionar um pode não necessariamente impressionar o outro. A seguir apresentarei algumas regras a serem trilhadas pelo caminho do levantamento de capital de investimento (fundraising), junto com outras coisas que você não deveria fazer.
(1) Projete uma mentalidade de vencedor
Em primeiro lugar você precisa ter uma mentalidade (mindset) de que irá prosperar em sua busca por um investidor. Quando os investidores se encontram com pessoas que dizem que estão “tentando levar capital” ou “explorando diferente opiniões”, isso não é apenas um ato de descredibilidade, como também demonstra que o empreendedor não está tendo muito sucesso. Inicie com uma atitude que presuma sucesso. Se você não agir assim, investidores irão sentir o cheiro de incerteza em você e isso irá permear suas próximas palavras e atitudes.
Nem todos os investidores irão ter sucesso quando eles forem realizar um levantamento de capital. Fracassos são parte do empreendedorismo, mas, assim como muitas coisas na vida, atitudes impactam o resultado e isso é um desses casos.
(2) Determine exatamente quanto de capital você irá precisar
Antes de você entrar em um pitch com investidores, tenha o valor exato de quanto dinheiro você irá precisar. Isso irá impactar a sua escolha de com quem você irá conversar no processo de fundraising. Por exemplo, se você está levantando R$ 600.000,00, você irá falar com investidores anjo, fundos semente, super anjos ou micro venture capitals. Entretanto, se você está fazendo um levantamento de R$ 5 milhões, você deverá buscar levantamento de capital com grandes fundos. Enquanto você pode criar complexo modelos financeiros para determinar quanto será necessário de capital, uma coisa é certa: esses modelos estarão errados. Ao contrário, foque em qual o período de tempo que você precisa para capitalizar a sua empresa até chegar a próxima etapa proposta. Se você está apenas começando, quanto tempo será necessário para começar a monetizar o primeiro produto? Se você já tem um produto no mercado, quando tempo será necessário para obter um certo número de usuários ou uma receita específica? Considerando que você não tenha receita mensal, quanto você irá gastar por mês até chegar ao próximo ponto em sua empresa?
A extensão de tempo que você precisa irá variar drasticamente dependendo do seu business. Em uma empresa iniciante de software, será necessário a realização de início de progresso real em pelo menos um ano. Se você está buscando a aprovação de um medicamente pelo Ministério da Saúde, você irá necessitar pelo menos alguns anos. Ou seja, apenas tenha em vista que você precisa deter caixa suficiente para chegar a um ponto de demonstrar que você alcançou sucesso.
Tenha cuidado de não pedir um valor muito acima do que você precisa, pois uma das piores posições que você pode estar durante um fundraising é ter investidores interessados, mas muito longe do valor de capital que você esta buscando levantar. E, finalmente, não vá para o fundraising com variações de valores. Quando alguém diz que está fazendo o levantamento de R$ 3 milhões a R$ 5 milhões, a primeira pergunta de muitos investidores é: É R$ 3 milhões ou R$ 5 milhões? Portanto, é sempre recomendável definir um número específico. Além disso, tenha em mente que ainda que a diferença entre R$ 3 milhões e R$ 5 milhões podem não soar muito diferente para você, essa diferença pode fazer toda a diferença para o investidor.
(3) Materiais necessários para um pitch com investidores
Embora os materiais exatos que você necessitará apresentar em um pitch pode variar dependendo do tipo de investidores, abaixo seguem algumas coisas básicas que você precisa criar ante de seguir o caminho do fundraising. No mínimo, você precisará de uma síntese de descrição do seu negócio, um sumário executivo (executive summary) e uma apresentação que normalmente é feita por meio do “Power Point” - ainda que muitos estão utilizando o Google Docs estes dias. Alguns investidores irão perguntar por um plano de negócio (business plan), mas este último é mais comum apenas em rounds de investimentos mais avançados. Qualquer material que a empresa apresente deve ser claro, conciso, interessante e fácil para que os próprios investidores possam sozinhos entenderem o business. Não cometa o erro comum de achar que você terá a oportunidade de explicar em detalhes o material que foi enviado. Considere que qualquer coisa que você envie para os investidores será a primeira e a última impressão, então faça algo bem feito. Finalmente, ainda que raramente solicitado, muitos investidores respondem a coisas que eles podem tocar ou ver, por isso se você está em uma empresa já avançada, um protótipo ou demo é altamente recomendável. 3.1. Pequena Descrição do Seu Negócio.
Você precisa de alguns parágrafos que você possa enviar por e-mail, comumente também chamado de pitch de elevador, significando que você precisa estar apto para transmitir um resumo durante o tempo em que um elevador vai do primeiro andar até o escritório do seu pretenso investidor. Não confunda isso com o sumário executivo, que vamos falar abaixo. Estamos falando de um descritivo de um a três parágrafos que descrevem o produto, o time e o business de maneira direta. Isso não precisa ser separado em um documento anexo no e-mail, isso estará no corpo do e-mail. Se trata de um parágrafo introdutório, e um parágrafo de conclusão com uma clara solicitação de qual é a próxima etapa que você está buscando.
3.2. Sumário Executivo (Executive Summary)
O sumário executivo é um documento de uma a três páginas onde você descreverá a sua ideia, o seu produto, o time e o business. É um documento curto, conciso, bem escrito, e no qual será a primeira interação com o seu propenso investidor com o qual você não tem uma relação preexistente. Pense no sumário executivo com a base para a sua primeira impressão.
Trabalhe pesado no sumário executivo, pois quanto mais substância for agregado neste documento, mais o investidor irá acreditar que você detém conhecimento profundo do seu business. Ele também é uma indicação direta das suas habilidades de comunicação. Um sumário executivo pobre, que deixa de informar dados importantes irá causar ao investidor a impressão de que você não pensou de fato em importantes assuntos ou que você está tentando esconder alguma informação negativa sobre o negócio. No sumário executivo inclua o problema que você está resolvendo e porque ele é importante de ser resolvido.
Explique porque o seu produto é incrível, porque ele é melhor do que aqueles que estão no mercado, e por qual motivo o seu time é a equipe perfeita para resolver esse problema. Finalize com algum tipo de dado financeiro, a fim de mostrar que você é agressivo mas sensível as expectativas de como o seu business irá ter performance no tempo. A sua primeira comunicação com o investidor será por intermédio de um e-mail introdutório, seja por você ou por alguém apresentando sua empresa para o investidor, esta é a combinação de uma curta descrição do seu business, com o sumário executivo anexado ao e-mail. Se a sua primeira comunicação, ao contrário, for em uma reunião presencial, em uma conferência, em uma cafeteria, ou ainda em uma elevador, pergunte ao investidor se você pode enviar o seu sumário executivo em e-mail para ele. Faça isso no mesmo dia.
3.3. Apresentação
Uma vez que você está engajado com um investidor ou fundo de investimentos, você rapidamente irá rapidamente ser demandado para fazer uma apresentação presencial ou encaminhá-la por e-mail. Este é usualmente uma apresentação de Power Point de 10 a 20 páginas consistente em subsistente panorama geral do seu business. Existem diferentes tipos de estilos de apresentações, e será o seu público que definirá qual o tipo que utilizará (uma pessoa, um fundo de investimentos, ou trezentas pessoas em evento). O seu objetivo com a apresentação é comunicar a mesma informação descrita no sumário executivo, mas usando uma apresentação visual.
Com o tempo, um numero de diferentes tipos de apresentações tem emergido. Uma apresentação de três minutos em um evento local de pitch é diferente de uma apresentação de oito minutos em um evento de aceleração, bem como é diferente de uma apresentação de trinta minutos para um fundo de investimento. Reconheça a sua audiência e adeque sua apresentação a ela.
Trabalhe pesado no fluxo e no formato da apresentação. Neste caso o formato tem muita relevância - é incrível como é muito mais positiva a resposta para slides bem feitos e bem organizados. Se você não tem um bom designer no seu time, ache um designer freelance para ajudar você a tornar a sua apresentação em algo muito bem feito visualmente. Se você não puder criar slides de boa aparência, como você ira criar uma experiência incrível? Coloque esforço nisso e será muito recompensado.
Menos é mais quando se refere a apresentação para investidores. Existem apenas algumas pequenas coisas que os investidores atentam e ficam animados sobre um negócio: (i) qual o problema que você está resolvendo? (ii) qual o tamanho da oportunidade?, (iii) qual a força do seu time?, (iv) qual o nível de competição ou seu diferencial competitivo que você tem?, (v) qual o seu plano de ataque?, e (vi) qual é o seu resumo e prospecção financeira?
3.4. Plano de Negócios (Business Plan)
O plano de negócio é usualmente um documento de 30 páginas que tem vários tópicos. Ele específica vários detalhes sobre o seu business, sendo uma expansão do sumário executivo, a fim de trazer esclarecimentos sobre o mercado, produto, cliente potencial, estratégia de mercado, time e finanças.
Independentemente de o plano de negócio ser relevante ou não para o investidor específico, mesmo assim acredito ser importante a sua realização pela empresa, porque em sua formulação o próprio empreendedor entenderá melhor qual o foco e as estratégias de seu negócio, tendo em vista que a disciplina de escrever o que você está pensando, as suas hipóteses sobre os seus negócios e o que você acredita que irá acontecer lhe será muito útil.
3.5. Modelo Financeiro
A única coisa que claramente se sabe sobre predições financeiras de startups é que 100% delas estão erradas. Se você pode prever o futuro, existem varias outras sugestões de investimentos que você poderá ganhar muito mais dinheiro. Além disso, quanto mais recente a empresa, menos acerto ela terá nas predições que fizer. Enquanto você sabe que não pode prever a sua receita com certeza, o cronograma de despesas do seu plano financeiro é muito instrutivo sobre como você planeja o seu negócio.
Você não pode predizer qual será a sua receita com absoluta precisão, mas você deve estar apto em gerenciar as suas despesas exatamente como planejado. Fundos de investimento, em regra, atentam essencialmente para duas coisas: (i) as previsões de despesa que o negócio deterá para alcançar a receita proposta, e (ii) o custo mensal do negócio. Se a sua previsão de receitas estiver errada, o seu fluxo de caixa estará errado. Contudo, se você é um administrador competente, você irá saber como organizar seu orçamento, reorganizando suas despesas para aumentar o fluxo de caixa.
(4) Documentação para check-list (due diligence)
Indo avante após o caminho financeiro, investidores irão solicitar informações adicionais. No caso de um fundo de investimentos oferecer para você um memorando de entendimento (term sheet), espere que os seus advogados questionem sobre participação societária (capitalization table), contratos, acordo de quotistas, funcionários, fornecedores, tributos, entre outros. A listagem de documentos a serem solicitados durante o processo de due diligence (usualmente após a assinatura do memorando de entendimento, mas não sempre) pode se longo. A quantidade de documentação que você terá que providenciar depende de quanto tempo você detém o seu business. Mesmo que você seja uma pequena empresa iniciando suas atividades, é altamente recomendável que antes que você faça um fundraising, tenha organizado todos estes documentos para os potenciais investidores.
Você nunca deve tentar esconder algo da due diligence. Apesar de você estar tentando apresentar a sua empresa da melhor forma possível, você precisa fazer questão de que todos os aspectos da empresa estão cristalinamente apresentados. Se o investidor esquecer de perguntar algo relevante, assuma que você será questionado sobre isto antes do negócio ser fechado. Você será respeitado se demonstrar comprometimento e honestidade.
(5) Fechamento (closing the deal)
A parte mais importante do processo de fundraising é o fechamento, levantar o capital e retornar para o seu business. Mas como é concretizado o fechamento do negócio?
O fechamento é separado em duas atividades: (a) assinando o memorando de investimento (também denominado de term sheet), e, (ii) assinando a documentação definitiva e recebendo o dinheiro. Você poderia assumir que assinar um term sheet irá diretamente levar você até o dinheiro do investimento, mas não faça nada estúpido achando que tem o dinheiro em mãos enquanto não for assinada toda a documentação definitiva.
Na assinatura da documentação definitiva, os advogados normalmente fazem a parte pesada. Eles irão tomar o memorando de investimentos e começar a negociar o documento de mais ou menos 25 a 100 páginas, dependendo do caso. No melhor dos cenários, você envia a documentação para check-list, após assina a documentação definitiva, e a próxima etapa é receber o valor do investimento, bem como um novo sócio na sua empresa.
Dr. Philippe Abuchaim de Ávila
Especialista em Startups e Direito Corporativo
philippe@philippeadv.com